Последнее десятилетие стало свидетелем удивительных перемен в крупнейшей стране мира. Бывший коммунистический мастодонт претерпевает стремительную модернизацию, результатом которой будет преобразование его экономики в сложную капиталистическую систему. 140-миллионное население страны всё больше привыкает к более высокому уровню жизни, при этом повышается грамотность и осведомлённость её бизнес-лидеров.

Британский экспорт в Россию демонстрирует устойчивый рост и в 2012 году составил 5,5 миллиардов фунтов стерлингов, что на 15 процентов больше, чем годом ранее. Несмотря на это, здесь имеется значительный неудовлетворённый спрос, и предпринимателям следует смотреть на мрачные заголовки новостей сквозь пальцы, а также преодолеть фактор страха, связанный с ведением дел в России.

С Россией связано множество ошибочных ассоциаций, которые могут сыграть роль барьера при принятии решении об инвестициях и торговле. Для многих Россия – это тёмное, холодное место, которым бесконтрольно правит коррумпированная элита, враждебная ко вмешательству извне. Тем не менее, знающие страну предприниматели отбрасывают подобные представления, или, по крайней мере, преуменьшают их значимость.

Клайв Вуджер – исполнительный директор и основатель SCG London, £1,8-миллионной компании, занимающейся стратегическим брендингом. Впервые в Россию он выехал в 1998 году, когда «о концепции брендинга ничего не слышали», и стал свидетелем огромных перемен. «15 лет назад Россия никого не интересовала, – говорит Клайв, – Ездить по стране было потрясающе, никаких магазинов не было. Люди тут полушутя говорили о возможности получить пулю в голову или оплаты водкой и картошкой».

Клайв оставался с Россией и в радости, и в беде, и говорит, что это небо и земля – как было в 1990-х и как сейчас: «Есть много стереотипов, но сегодняшняя Москва – это фантастический город, полный модной развлекающейся молодёжи».

Предпринимателям, которым интересна Россия, нужно проводить всесторонние исследования рынка и налаживать контакты. Для многих первым портом захода является компания UK Trade and Investment (UKTI), так как она по приемлемым ценам подготовит для предприятий подробные отчёты по иностранным рынкам. Российско-британская торговая палата (РБТП) – тоже хороший источник информации и помощи.

Викрам Сетия, один из учредителей Infomentum, компании с оборотом в 4 миллиона фунтов стерлингов, которая была основана в Лондоне в 2007 году и специализируется на управлении информационными потоками, пользовался услугами обеих указанных организаций и был впечатлён их поддержкой. UKTI передала его данные в британское посольство в России, которое сделало звонки от его имени. Теперь его предприятие работает субподрядчиком российской компании, которая занимается крупным проектом для Министерства финансов страны.

«Если вы слушаете получаемые советы и умеете читать между строк, то можете извлечь много полезной информации», – намекает Викрам. – Также они могут познакомить вас со многими серьёзными людьми в России. Британское посольство позвонило от нашего имени в IT-фирму, а когда звонок исходит от него, он имеет значительный вес».

Встречи

Со стороны предпринимателей было бы разумным брать с собой на встречи опытного русского переводчика, так как английский, хоть и распространён как язык общения, но далеко не повсеместно. Быть на месте вовремя и хорошо подготовленным важно, но настоящие места для заключения сделок обычно находятся вне офиса. Предпочтение отдаётся личному общению между менеджерами старшего звена и руководителями, и оно рассматривается как более важное в сравнении с контрактами на бумаге.

Основатель юридической фирмы Zaiwalla and Co Сарош Зейвалла более пяти лет работал в России с клиентами, среди которых было и правительство. Сарош говорит, что решающее значение имеют отношения, а часто они значат больше, чем контракты: «Они хотят знать о вас всё – вашу семью и откуда вы. Не бывает редкими случаи, когда приходится заходить в их дома и встречаться с их семьями, чего не увидишь в отношениях между юрфирмами здесь».

Доверие

Главное в России – создать узы доверия между вашими партнёрами и клиентами, и предприниматели подтверждают, какими надёжными после их установления могут быть представители российских деловых кругов. Для Клайва его собственные доверительные отношения подверглись испытанию вскоре после того, как он начал вести там торговлю в 1998 году, когда обвалился российский рубль. Правительство отказалось от своего долга, и клиенты SCG не могли платить. Однако вместо того, чтобы всё бросить, он решил подождать, когда кризис пройдёт, держась за своих оказавшихся в тяжёлой ситуации клиентов в надежде отыграть убытки позднее. План сработал, и теперь SCG London выполняет в России огромный объём работы.

«Кризис стал хорошей проверкой доверия, – объяснил он. – Я пришёл к осознанию того, что это – серьёзные люди, а прийти в Россию было разумным шагом, который должен был неимоверно окупиться. Надёжность, которую мы продемонстрировали, вернулась к нам в форме рекомендаций. У нас там свыше 100 клиентов».

Профессионализм

Российская экономика стремительно модернизируется, а её деловые люди придают очень большое значение открытию нового и интересны в плане идей, технологий и стратегий. Поэтому инновационные британские предприятия должны рассматривать Россию как место своей деловой активности, поскольку на их товары и услуги есть спрос. Когда Викрам открывал Infomentum в России, он обнаружил, что Лондон уважают за компетентность и интеллектуальное лидерство. Но всё же его клиенты по-прежнему хотели, чтобы рядом был кто-то, кому можно позвонить по телефону, и кто говорит по-русски.

Он сказал: «В России на местах у нас есть люди, которые занимаются внедрением, но руководство и инновационная деятельность осуществляется из Великобритании. Для них это было очень привлекательным вариантом, так как они получают всё сразу. Высококлассные экспертные познания из Лондона, но при этом русские люди на местах».

Взламывая лёд: пять способов повысить качество встреч с русскими

Русские иногда воспринимаются как люди холодные, а встречи с ними – немного ледяными, что может приводить к незаключению сделок. Тем не менее, это вызвано культурными различиями, которые преодолимы:

1) Ожидайте некоторых пауз – если ваш потенциальный покупатель умолкает, не нужно автоматически думать, что всё пошло не так, как надо. Более вероятно то, что ему просто нужно время, чтобы обдумать ваше предложение.

2) Помните об их гордости – русские гордятся своей культурой и кухней, поэтому не забывайте проявлять к этому интерес. Попросите совета, где поесть и куда выбраться, и беседа станет куда откровеннее.

3) Избегайте шуток: британское чувство юмора не всегда понимают и ценят, и оно может не произвести ожидаемого эффекта, а вызвать всеобщее смущение. Так что не пытайтесь быть остроумными.

4) Ходите на обеды. Неформальные встречи и общение – часть процесса по заключению сделок, поэтому будьте готовы заказать несколько обедов и выпивок. В ресторанах сделки заключают так же часто, как и в офисах.

5) Демонстрируйте компетентность, а не превосходство. В некоторых областях русские играют роль догоняющих и им нужен британский опыт. Вместе с тем, помните, что некоторые бизнесмены очень проницательны и хорошо информированы, так что не становитесь слишком самоуверенными.